Le vendite Outbound oggi sono più difficili che mai: le reply calano, i rep fissano meno demo, non raggiungono la quota e si frustrano perché inseguono Lead sbagliati che non compreranno comunque. Ma non è colpa loro.

Il problema nasce dal fatto che Sales, Marketing e i leader GTM non hanno messo in piedi i sistemi giusti.

Creare un sistema che faccia sì che i rep dedichino il loro tempo ai Lead giusti richiede tempo, impegno e competenze tecniche.

Per fortuna, grazie all’AI questo non è più un problema.

In questa guida ti mostro come creare un sistema che classifica automaticamente tutti i Lead prima ancora che i tuoi rep li contattino: il cosiddetto Lead Scoring.

Ecco il processo passo-passo per fare Lead Scoring con l’AI:

  1. Identifica i tuoi migliori clienti
  2. Importa i tuoi lead in Datablist
  3. Dì all’AI come assegnare il punteggio ai Lead

Che cos'è il Lead Scoring?

Il Lead Scoring è un approccio sistematico per valutare e classificare i prospect in base a criteri e comportamenti specifici.

Rendere questo processo ripetibile aiuta i team Sales a dare priorità allo sforzo, identificando quali Lead hanno più probabilità di convertirsi in clienti.

Implementando un sistema di Lead Scoring, i rep possono concentrarsi sui prospect più qualificati, aumentando i tassi di conversione e migliorando la sales velocity.

Passo 1: Identifica i tuoi migliori clienti

  1. Apri il tuo CRM e individua i 10 prospect migliori di sempre.

  2. Analizza cosa hanno in comune e annotalo. Ecco alcuni fattori da considerare:

    • Caratteristiche dell’azienda (dimensione, settore, sede)
    • Dettagli del contatto (job title, potere decisionale)
    • Livello di engagement con la tua azienda
    • Dati demografici e comportamentali

  3. Definisci come ciascun fattore impatta sul ranking.

Per farlo, assegna il punteggio più alto ai fattori importanti e quello più basso a quelli nice-to-have ma non essenziali.

Per esempio, in molti processi di vendita la location incide poco sul ranking (soprattutto se vendi un prodotto o servizio digitale), mentre il settore gioca spesso un ruolo cruciale.

Ecco perché darei 3 punti al settore e solo 1 alla location.

Nota: Adatta i punteggi al tuo modello di business e al tuo mercato.

Passo 2: Importa i tuoi lead in Datablist

Per prima cosa, importa un file CSV/Excel in Datablist con la lista dei Lead che vuoi valutare.

Datablist è un AI Co-Pilot per i moderni GTM Team.

Una delle funzionalità chiave di Datablist è la capacità di generare automaticamente script di manipolazione dati, così anche i non tecnici possono eseguire operazioni complesse.

Ti basta dire cosa vuoi ottenere.

Inizia creando una collection e importa la tua lista come file CSV o Excel.

Crea una nuova collection in Datablist
Crea una nuova collection in Datablist

Questo è il mio file. Contiene:

  • i testi del sito web delle aziende
  • la dimensione aziendale
  • la posizione lavorativa dei prospect
Lista di prospect con le informazioni per lo scoring.
Lista di prospect con le informazioni per lo scoring.

Passo 3: Dì all’AI come assegnare il punteggio ai Lead

Il passo finale è calcolare uno score per ogni Lead. Il modo "vecchio" sarebbe scrivere una formula Excel complessa. Il problema è che le formule diventano presto difficili da leggere.

Per fortuna, con l’AI non devi più scrivere formule. Ti basta indicare i criteri di scoring e l’AI genererà automaticamente uno script che calcola il punteggio.

Segui queste indicazioni per ottenere risultati accurati:

  1. Vai nella Nav-Bar e clicca su “Edit”

  2. Seleziona “AI Editing”

    Apri AI Editing con Edit -> AI Editing
    Apri AI Editing con Edit -> AI Editing

  3. Poi scrivi il tuo prompt. Best practice per scrivere i prompt:

    • Sii specifico sul risultato che vuoi ottenere.
    • Usa bullet point chiari e virgole per strutturare i prompt in modo logico.
    • Usa le variabili dalla tua collection digitando 2 parentesi ({{PropertyName}} oppure slash /PropertyName) e selezionando la property che vuoi usare.
Prompt per Lead Scoring con AI.
Prompt per Lead Scoring con AI.

Qui trovi il mio prompt per il Lead Scoring con l’AI.

Prompt Example
Add a column called "Persona Match?" and enter "2" for rows where the position contains any of "CEO & Founder", "Co-Founder and CEO", or "Founder and CEO" and "1" for rows with just "CEO" or "COO.

Create then a second column called "Account Match" that shows "1" for any row where company_size falls between 15 and 100.

Create also a third column called "Product Match?" and Add a "1" for each row where Website Texts contains one of the following terms: AI, Artificial Intelligence, KI.

Note for Product match: it has to be the exact term, not just a part of the word.

Finally, create a fourth column that summarizes the figures contained in the three new columns and name it "Lead Score".

Use {{position}}, {{Website Texts}} and {{company_size}} as reference, acting based on similarities rather than specifics

❗Importante

Sostituisci i {{xxx}} finali con le property della tua collection (usa {{ o / per scegliere una property).

  1. Clicca su generate

L’AI genererà quindi uno script e ti mostrerà un’anteprima dei risultati che otterrai. Da questa preview puoi migliorare il prompt aggiungendo altri criteri se necessario.

Anteprima del sistema di scoring generata dall’AI
Anteprima del sistema di scoring generata dall’AI

Passo 4: Ottieni i risultati

Clicca su "Run on items" per ottenere i risultati.

Risultati dello scoring
Risultati dello scoring

Puoi inviare i risultati al tuo CRM o al sequencer usando una delle integrazioni native di Datablist o il Call API/HTTP enrichment.

Lo script viene salvato, quindi puoi riaprirlo in qualsiasi momento dal menu Edit -> AI Editing per eseguirlo su nuovi Lead.