Costruire una lead list B2B è un’attività chiave per qualsiasi team Sales o Marketing. Molte guide puntano su semplici “hack”, come usare filtri basilari o fare scraping di una sola fonte.

La maggior parte, però, ignora la parte più importante del processo: il filtro efficace.

Questa guida taglia la fuffa e ti dà un framework pratico per costruire lead list B2B che convertono. Ci concentriamo sulla strategia che produce prospect di qualità, realmente in target, andando oltre i consigli generici per portare risultati concreti.

Cosa trovi in questa guida

🔍 Non saltare il contesto

Questo articolo contiene contesto prezioso su come costruire lead list B2B, quindi ti consigliamo di leggerlo tutto. Se hai poco tempo, vai direttamente alla guida passo-passo cliccando qui 👈🏽

Fondamenti per creare una lead list B2B

Prima di entrare nel “come”, è fondamentale chiarire i concetti base dietro la creazione di una lead list. Pensali come le fondamenta: se li imposti bene, tutto il processo sarà più semplice ed efficace.

Cos’è una lead list B2B?

Una lead list B2B è una raccolta curata di dati su potenziali clienti business. Alla base include le aziende che rientrano nel tuo Ideal Customer Profile (ICP) e le persone giuste all’interno di quelle aziende a cui fare outreach.

Perché parliamo di “building”?

Usiamo il termine “building” perché creare una lead list B2B di qualità è un processo strategico, pezzo dopo pezzo. Non si tratta di estrarre dati a caso, ma di assemblare le informazioni giuste a supporto delle tue vendite.

Puoi immaginare il building di una lead list B2B come costruire una casa con i mattoncini LEGO:

  • Due moduli principali:
    • Dati Account (dati azienda)
    • Dati Contact (dati persona)
  • Approccio a blocchi: ogni datapoint è un blocco che va posizionato con cura per creare una base solida
Come costruire una lead list in breve
Come costruire una lead list in breve

Ecco i “blocchi” essenziali per ciascun modulo:

Dati Account (azienda)

  1. Ragione sociale
  2. Sito web/Domain
  3. Industry
  4. Dimensione aziendale (dipendenti)
  5. Sede principale

Dati Prospect (contatto)

  1. Nome e cognome
  2. Job title
  3. Business email verificata
  4. URL profilo LinkedIn
  5. Seniority

3 modi popolari per creare una lead list B2B

Quando si tratta di costruire una lead list B2B, tutte le strade portano a Roma. Alcune sono autostrade comode che ti portano in fretta ma con meno controllo; altre sono percorsi più lenti e intenzionali, che portano a un risultato migliore. Ognuna ha pro e contro.

Lead list con filtri Account & Contact (più facile)

È il metodo più lineare. Usi i filtri integrati di un lead gen tool per trovare prospect.

Il processo è semplice:

  1. Scegli un tool con un ampio database di contatti.
  2. Vai alla funzione di ricerca contatti.
  3. Applica filtri come industry, dimensione azienda e job title per restringere i risultati.
  4. Esporta la lista.

Questo approccio è rapido, ma spesso produce liste generiche. Molti database B2B si appoggiano a LinkedIn Sales Navigator per i dati di base [1] e i dati di Sales Navigator non sono sempre accurati o ben categorizzati. Potresti trovare prospect che sembrano in target in superficie, ma che in realtà non rientrano nel tuo ICP.

Facile non è sempre meglio
Facile non è sempre meglio

Lead list con Sales Navigator + Datablist (consigliato)

Questo metodo combina la forza dei dati di Sales Navigator con il filtering avanzato e le enrichment capabilities di Datablist. Parti costruendo una lista account in Sales Navigator, la fai scraping in sicurezza con Datablist e poi trovi i contatti giusti dentro quegli account.

È il nostro approccio consigliato perché ti offre tre vantaggi chiave:

  1. Filtri due volte in due fasi diverse:
    1. Filtri a livello account in Sales Navigator per trovare le aziende giuste.
    2. Filtri di nuovo a livello contact in Datablist per trovare le persone giuste dentro quelle aziende.
  2. Migliore gestione delle liste: Creare prima una account list dedicata ti permette una migliore organizzazione, soprattutto per l’Account-Based Marketing (ABM). Puoi creare una master account list e poi generare più lead list segmentate.
  3. Dati sempre freschi: Invece di usare un database statico e potenzialmente datato, fai scraping direttamente alla fonte (LinkedIn). Così costruisci la tua lead list con i dati più aggiornati.

💡 Una nota sul building delle liste

Con Datablist puoi anche costruire lead list senza strumenti esterni. Tuttavia, la best practice è iniziare creando una account list mirata da una fonte come Sales Navigator o Google Maps. In ogni caso, filtrare due volte (prima gli account, poi i contatti) è la chiave della qualità.

Lead list con Sales Navigator + Browser extension (rischioso)

È il modo più economico, ma anche il più rischioso per costruire una lead list B2B. Usa una Browser extension per fare scraping dei risultati di Sales Navigator.

Ti servono solo due cose:

  1. Un abbonamento a Sales Navigator
  2. Una Sales Navigator scraper Browser extension

Anche se può sembrare conveniente, questo metodo mette seriamente a rischio il tuo account LinkedIn. LinkedIn rileva e penalizza attivamente l’uso di estensioni di automazione [2], con possibili ban temporanei o permanenti. Consideralo solo se sei disposto a rischiare l’accesso a LinkedIn.

Lead list B2B: guida passo-passo

Come detto, costruire una lead list prevede due fasi. Anche il nostro workflow seguirà questi step:

  1. Fare scraping degli account (aziende) da Sales Navigator (nessun rischio per l’account)
  2. Trovare le persone giuste dentro quelle aziende (con Datablist)

Andiamo al dunque 🏊🏽

Nota prima di iniziare: Non dare la colpa a noi per i falsi positivi: la colpa è di LinkedIn e di chi non compila bene i propri dati. Ecco perché filtriamo sempre.

Creare la lista account

Quando crei una account list, l’obiettivo deve essere sempre la qualità, non la quantità.

Ecco cosa ti serve per seguire la guida:

  • Un account Sales Navigator
  • Un account Datablist (piano Starter o superiore)
  • Una API key per Claude, Gemini o un altro LLM

Per prima cosa, vai su Sales Navigator e configura lì una account search.

Poi copia la URL della ricerca e apri Datablist.

Qui trovi una guida su come usare i filtri di Sales Navigator per trovare account 👈🏽

Ricerca account su Sales Navigator
Ricerca account su Sales Navigator

🔍 Per sicurezza usa solo Firmographics

Sales Navigator ha due tipi di filtri per gli account: a sinistra (Firmographics) e a destra (account-specific).

Poiché Datablist non si collega al tuo account quando fa scraping di LinkedIn Sales Navigator, funziona solo con search URL che includono firmographics, perché non può accedere ai tuoi dati personali. Filtri non supportati:

  1. Job opportunities
  2. Recent activities
  3. Connection
  4. Companies and CRM
  5. Saved accounts
  6. Account lists

Ora vai nella app Datablist e fai così:

  1. Crea una New collection
  2. Clicca su See all sources e scegli LinkedIn Search Scraper
  3. Incolla la Sales Navigator search URL nel primo campo
  4. Imposta un limite se vuoi
  5. Clicca su Continue per avviare lo scraping
Sales Navigator Scraper
Sales Navigator Scraper

Se guardi i dati appena estratti, noterai record incompleti. È normale, e non tutti i datapoint sono importanti. Nei prossimi passaggi punteremo a ottenere i datapoint fondamentali che ci permettono di filtrare gli account irrilevanti.

Account estratti
Account estratti

Ecco cosa facciamo ora:

  1. Recuperare i domain delle aziende
  2. Fare scraping dei loro siti
  3. Configurare un prompt AI che ti dica se l’azienda è in target oppure no

Ottenere i domini

  1. Clicca il pulsante ⚡️ Enrich nel top menu della app Datablist

    Top menu di Datablist
    Top menu di Datablist

  2. Vai su URLs e scegli Find Company domains from Company names

  3. Mappa la colonna del nome azienda come Input property

    Domain finder
    Domain finder

  4. Esegui l’enrichment

Qui trovi istruzioni più dettagliate su come trovare i domain dai nomi delle aziende 👈🏽

Ora che abbiamo i domain dei siti, possiamo seguire due strade:

Percorso 1 - Content-Based Matching

Estrai il testo dal sito e lascia che l’AI lo confronti con i tuoi criteri, come keyword o contesto, per trovare le aziende in target.

  • Benefici: costi bassi, alta accuratezza
  • Limiti: sei vincolato a ciò che si legge da home o about, perché lo scraper non naviga tutto il sito ma solo le pagine chiave.

Percorso 2 - AI-Enabled Research

Puoi eseguire l’AI Agent di Datablist per fare ricerche custom su ogni azienda e applicare qualsiasi criterio, anche non presente sul sito.

  • Benefici: alta accuratezza, massima flessibilità
  • Limiti: i costi possono moltiplicarsi, serve un buon prompting
Entrambe le strade funzionano
Entrambe le strade funzionano

Consiglio il percorso 1, ecco perché: la maggior parte delle aziende qualifica gli account in base a questi criteri

  • Dimensione aziendale
  • Verticale di industry
  • Target di mercato
  • Servizi offerti

Se questi criteri ti bastano, home e about sono sufficienti per qualificare/disqualificare, poiché la lista estratta dovrebbe già contenere aziende della dimensione giusta.

Il percorso 1 è la scelta giusta
Il percorso 1 è la scelta giusta

Eseguire il Percorso 1: scraping dei siti web

  1. Clicca Enrich nel top menu della app Datablist
  2. Vai su URLs e scegli Smart Scraper
  3. Mappa i domain come Input property ed esegui

Eseguire il Percorso 1: usare l’AI per qualificare/disqualificare gli account

  1. Clicca di nuovo Enrich nel top menu di Datablist
  2. Vai su AI e scegli “Ask Claude” o l’LLM che preferisci
  3. Scrivi un prompt che spieghi contesto, obiettivo e criteri di filtro

Qui trovi una guida su come scrivere un prompt per analizzare e classificare dati 👈🏽

Processor di Claude in Datablist
Processor di Claude in Datablist

🔍 Parti semplice, scala quando serve

In questo articolo copriamo le basi per partire subito. Se ti serve supporto su criteri di filtro più avanzati, prompting o sull’intero workflow, puoi parlarne con me qui 👈🏽

Costruire la prospect list

Ora che abbiamo la account list, il passo successivo è trovare le persone/prospect giusti che lavorano in quelle aziende. Faremo così:

  1. Creare una prospect list
  2. Filtrare i prospect per ICP fit
  3. Recuperare i loro dati di contatto

🔑 Prima filtra, poi arricchisci

Non fare l’errore di cercare subito email e numeri per poi filtrare dopo: è solo spreco di risorse.

Primo step per avviare la tua prospect list

  1. Vai nella app Datablist e crea una New Collection

  2. Apri Waterfall People Search

  3. Collega questa Collection a quella dove hai salvato gli account

    Waterfall People Search
    Waterfall People Search

  4. Configura la ricerca usando i filtri di Datablist

    Filtri lead di Datablist
    Filtri lead di Datablist

  5. Avvia la ricerca cliccando Continue

    Ultimo step per ottenere i lead
    Ultimo step per ottenere i lead

Step successivo: filtrare i prospect indesiderati

Come per il filtraggio degli account, puoi filtrare i prospect in modi semplici o più sofisticati. Dipende dal tuo ICP, ma c’è una cosa che devi sempre fare: filtrare in base ai job title corretti, perché tutti i database generano falsi positivi, con o senza filtri di esclusione (di’ pure la colpa a LinkedIn, non a noi).

Per iniziare a filtrare i prospect

  1. Clicca Enrich nel top menu di Datablist
  2. Vai su AI e scegli “Ask Claude” o l’LLM che preferisci
  3. Scrivi un prompt che spieghi contesto, obiettivo e criteri di filtro
Abbiamo anche altri 7 LLM
Abbiamo anche altri 7 LLM

Altri modi per filtrare

  1. Filtro basato sulla work history

    Con Datablist puoi anche fare scraping del profilo LinkedIn del prospect e ottenere fino a 10 esperienze lavorative passate per avere più dati su cui filtrare.

  2. Filtro basato su ricerca custom

    Puoi usare Datablist's AI Agent per cercare informazioni pubbliche sui prospect oltre i social — menzioni su news, paper pubblicati, conferenze — e filtrare in base a questo.

Nota: più filtri applichi, più piccola sarà la tua lead list. Scegli bene i criteri.

Ultimo step: Enrich dei prospect qualificati

Una volta centrato il targeting, resta solo da recuperare email + numeri di telefono dei prospect che vuoi contattare. Datablist ti aiuta con:

  1. Waterfall Email Finder
  2. Waterfall Mobile Phone Enrichment
Waterfall enrichments
Waterfall enrichments

Questi due enrichment massimizzano le possibilità di trovare contatti validi interrogando più provider e fermandosi solo quando trovano un match, migliorando copertura e accuratezza. Il primo per le email, il secondo per i numeri mobile.

Il modo migliore per trovare email
Il modo migliore per trovare email

Altri enrichment che possono servirti:

  1. Fare ricerca custom su larga scala

    Trova un datapoint rilevante per la tua offerta e il tuo messaging — quello che cercheresti a mano se avessi tempo illimitato — perché l’AI Agent di Datablist cerca praticamente qualsiasi cosa tu gli dica.

    Ricorda: avere più dati è sempre meglio che averne meno.

    AI Agent
    AI Agent

  2. Scraping delle case study

    È un template di AI agent configurato dal team Datablist per aiutarti a trovare case study da citare nel tuo outreach.

    Template Case Study Finder
    Template Case Study Finder

  3. Pulizia dei nomi aziendali

    Anche se non è un enrichment diretto, pulire i nomi delle aziende è molto importante, specialmente se vuoi evitare di scrivere “Microsoft Inc” invece di “Microsoft”.

    Pulizia nome azienda
    Pulizia nome azienda

  4. Ottenere dati technographic

    Se ti serve sapere quali tecnologie usa un’azienda, puoi eseguire l’enrichment technographics per scoprire cosa gira sul sito. Puoi anche filtrare gli account in base alle tecnologie.

    Technology Finder
    Technology Finder

In sintesi: smetti di comprare, inizia a costruire

La tua lead list è probabilmente l’investimento più importante che puoi fare oggi. Puoi avere il miglior script, copy, deliverability e offerta, ma se parli al pubblico sbagliato, non chiuderai nessun deal.

Costruire una lead list B2B di qualità è come organizzare una festa cittadina nell’800: il filtraggio è tutto. Un evento di successo richiedeva una preparazione accurata e multilivello.

Ecco cosa significa:

  1. Prima identifichi le famiglie giuste da invitare (questo è il filtro a livello account). Non inviti tutti: solo chi è adatto all’occasione.
  2. Poi decidi quali membri della famiglia dovrebbero partecipare (questo è il filtro a livello contact). Non tutti sono i decision maker.
  3. Infine, invii inviti personalizzati che parlano a ciascuna persona (questo è il data enrichment che abilita un messaging rilevante).

Detto questo: basta comprare lead list generiche e datate. Inizia a costruire la tua. Avrai più controllo, più accuratezza e, alla fine, tassi di conversione nettamente migliori.

FAQ sulla creazione di lead list B2B

Qual è il miglior tool per creare una lead list B2B?

Il migliore è quello che offre flessibilità e mette la qualità del dato al primo posto. Una piattaforma come Datablist è l’ideale perché combina dati freschi da fonti come LinkedIn Sales Navigator con potente filtering multi-step e enrichment.

Quali dati servono per creare una lead list B2B?

Al minimo: dati account (ragione sociale, sito, industry, dimensione) e dati contact (nome e cognome, job title, email verificata, URL LinkedIn). I datapoint specifici dipendono dalla tua strategia di outreach.

Qual è la cosa più importante nella creazione di lead list B2B?

Il filtraggio. Senza dubbio: filtrare bene sia a livello account sia a livello contact. Escludendo con cura i prospect fuori ICP aumenti i reply rate, migliori il closing e investi meglio le risorse.

Qual è il dato più importante in una lead list B2B?

Dipende dalla tua strategia di outreach. Se fai cold email, una business email verificata è cruciale. Per il cold calling, il mobile diretto è il più prezioso. Se il tuo processo è molto personalizzato, l’URL LinkedIn per fare ricerca è fondamentale.

Meglio comprare una lead list B2B o costruirla?

Costruirla è sempre meglio. Le liste acquistate sono spesso datate, inaccurate e usate da tanti altri. Creando la tua assicuri dati freschi, in linea con il tuo ICP ed esclusivi per te.

Quanto spesso aggiornare una lead list B2B?

La manutenzione deve essere continua. Le persone cambiano lavoro, le aziende evolvono. Una buona pratica è verificare e aggiornare le liste attive almeno una volta a trimestre.

È sicuro fare scraping di LinkedIn Sales Navigator?

Può essere rischioso se usi gli strumenti sbagliati. Le Chrome extension che automatizzano attività sul tuo account possono portare al ban. I tool cloud come il Sales Navigator Scraper di Datablist sono sicuri perché non usano i cookie o le credenziali del tuo account [3].

Fonti

[1] Tutti i principali database fanno scraping di LinkedIn e poi arricchiscono i dati; la base resta LinkedIn

[2] Il punto 8.2.2 dei Termini d’uso di LinkedIn vieta esplicitamente plugin ed estensioni del browser

[3] L’approccio di Datablist per fare scraping di Sales Navigator senza rischiare il tuo account