Construire une liste de leads B2B est une tâche clé pour toute équipe Sales ou marketing. La plupart des guides se contentent de “hacks” basiques, comme utiliser quelques filtres ou scraper une seule source.

La plupart passent pourtant à côté de l’essentiel: le filtrage efficace.

Ce guide va droit au but et vous donne un cadre concret pour construire des listes de leads B2B qui convertissent. On se concentre sur la stratégie qui produit des prospects de qualité, réellement ciblés, loin des conseils génériques.

Ce que couvre ce guide

🔍 Ne zappez pas le contexte

Cet article partage le contexte indispensable pour construire des listes de leads B2B. Si vous manquez de temps, passez directement au pas-à-pas en cliquant ici 👈🏽

Les bases pour construire une liste de leads B2B

Avant de voir le “comment”, posons les concepts. Pensez-y comme aux fondations: maîtriser les bases rend tout le reste plus fluide et plus efficace.

Qu’est-ce qu’une liste de leads B2B ?

Une liste de leads B2B est un ensemble structuré de données sur des clients professionnels potentiels. Au cœur, on y retrouve des entreprises correspondant à votre Ideal Customer Profile (ICP), et les bonnes personnes à contacter dans ces entreprises.

Pourquoi parler de “construction” ?

On parle de “construction” parce qu’une liste B2B de qualité se bâtit pièce par pièce. Il ne s’agit pas d’empiler des données au hasard, mais de réunir les bons éléments au service de vos actions Sales.

On peut comparer la construction d’une liste de leads B2B à une maison en LEGO:

  • Deux modules principaux:
    • Informations “account” (données entreprise)
    • Informations “contact” (données personne)
  • Approche par briques: chaque datapoint est une brique à placer pour créer une base solide
How to build a lead list in short
How to build a lead list in short

Voici les “briques” essentielles par module:

Informations Account (l’entreprise)

  1. Nom de l’entreprise
  2. Site web/Domaine
  3. Industrie
  4. Taille (nombre d’employés)
  5. Siège social

Informations Prospect (le contact)

  1. Nom complet
  2. Intitulé du poste
  3. Email professionnel vérifié
  4. URL du profil LinkedIn
  5. Niveau de séniorité

Trois façons populaires de construire une liste de leads B2B

Pour construire une liste de leads B2B, plusieurs chemins mènent à Rome. Certains sont des autoroutes rapides mais moins contrôlées, d’autres sont plus lents, plus intentionnels, et offrent un meilleur résultat. Chaque méthode a ses avantages et limites.

Créer une liste de leads avec des filtres compte & contact (le plus simple)

La méthode la plus directe: utiliser les filtres intégrés d’un outil de génération de leads pour trouver des prospects.

Le process:

  1. Choisissez un outil avec une base de contacts volumineuse.
  2. Allez sur la recherche de contacts.
  3. Appliquez des filtres (industrie, taille, intitulé) pour affiner.
  4. Exportez la liste.

C’est rapide, mais souvent trop générique. La plupart des bases B2B s’appuient sur LinkedIn Sales Navigator pour leurs données cœur [1], et les données de Sales Navigator ne sont pas toujours exactes ni bien catégorisées. Résultat: des profils qui semblent pertinents… mais ne collent pas vraiment à votre ICP.

Easy isn’t always the best
Easy isn’t always the best

Construire une liste de leads avec Sales Navigator + Datablist (recommandé)

Cette méthode combine la richesse des données de Sales Navigator avec le filtrage avancé et les capacités d’enrichment de Datablist. Vous commencez par construire une liste d’accounts dans Sales Navigator, vous la scrapez en toute sécurité avec Datablist, puis vous trouvez les bons contacts au sein de ces comptes.

Pourquoi on recommande cette approche:

  1. Double filtrage à deux étapes:
    1. Filtrage au niveau account dans Sales Navigator pour identifier les bonnes entreprises.
    2. Filtrage au niveau contact dans Datablist pour identifier les bonnes personnes dans ces entreprises.
  2. Une meilleure gestion des listes: Créer d’abord une liste d’accounts dédiée facilite l’organisation, surtout en ABM. Vous pouvez maintenir une liste “master” d’accounts, puis générer plusieurs listes de leads segmentées à partir de celle-ci.
  3. Des données toujours fraîches: Plutôt que d’utiliser une base statique potentiellement obsolète, vous scrapez directement la source (LinkedIn). Votre liste s’appuie ainsi sur les données les plus à jour.

💡 À propos de la construction de listes

Datablist permet aussi de construire des listes de leads sans outil externe. Mais la meilleure pratique reste de démarrer par une liste d’accounts ciblée depuis une source comme Sales Navigator ou Google Maps. Dans tous les cas, filtrer deux fois (accounts puis contacts) est la clé de la qualité.

Créer une liste de leads avec Sales Navigator + extension de navigateur (risqué)

C’est la méthode la moins chère, mais aussi la plus risquée: utiliser une extension de navigateur pour scraper directement vos recherches Sales Navigator.

Il vous faut:

  1. Un abonnement Sales Navigator
  2. Une extension navigateur de scraping Sales Navigator

Même si c’est économique, vous mettez sérieusement votre compte LinkedIn en danger. LinkedIn détecte et pénalise activement l’usage d’extensions d’automatisation [2], ce qui peut mener à une suspension temporaire ou définitive. À ne considérer que si vous acceptez ce risque.

Construire une liste de leads B2B: le guide pas à pas

Comme expliqué, construire une liste se fait en deux étapes, et notre workflow aussi:

  1. Scraper des accounts (entreprises) depuis Sales Navigator (zéro risque de compte)
  2. Trouver les bonnes personnes dans ces entreprises (avec Datablist)

Plongeons-y 🏊🏽

Note avant de commencer: Ne nous blâmez pas pour les faux positifs, blâmez LinkedIn et les personnes qui remplissent mal leurs infos. C’est pour ça qu’on filtre.

Créer la liste de comptes

Objectif: privilégier la qualité à la quantité.

Voici ce qu’il vous faut:

  • Un compte Sales Navigator
  • Un compte Datablist (plan Starter ou supérieur)
  • Une clé API pour Claude, Gemini, ou un autre LLM

D’abord, allez sur Sales Navigator et configurez une recherche d’accounts.

Copiez ensuite l’URL de la recherche et ouvrez Datablist.

Voici un guide qui montre comment utiliser les filtres Sales Navigator pour trouver des accounts 👈🏽

Sales Navigator account search
Sales Navigator account search

🔍 Pour la sécurité de votre compte, utilisez uniquement des Firmographics

Sales Navigator propose deux types de filtres account: à gauche (Firmographics) et à droite (spécifiques au compte).

Comme Datablist ne se connecte pas à votre compte en scrapant LinkedIn Sales Navigator, il ne fonctionne qu’avec des URLs de recherche qui incluent uniquement des firmographics, sans accès à vos données personnelles. Filtres non pris en charge:

  1. Offres d’emploi
  2. Activités récentes
  3. Connexion
  4. Companies and CRM
  5. Saved accounts
  6. Account lists

Maintenant, allez dans l’app Datablist et faites ceci:

  1. Créez une New collection
  2. Cliquez sur See all sources et choisissez LinkedIn Search Scraper
  3. Collez l’URL de recherche Sales Navigator dans le premier champ
  4. Configurez une limite si besoin
  5. Cliquez sur Continue pour lancer le scraping
Sales Navigator Scraper
Sales Navigator Scraper

En regardant les données scrapées, vous verrez des enregistrements incomplets. C’est normal, et tous les points de données ne se valent pas. Dans les étapes suivantes, on va cibler les données fondation pour filtrer les comptes non pertinents.

Scraped accounts
Scraped accounts

Voici la suite:

  1. Récupérer les domaines des entreprises
  2. Scraper leurs sites web
  3. Configurer un prompt IA pour savoir si l’entreprise correspond à votre ciblage

Récupérer les domaines

  1. Cliquez sur le bouton ⚡️ Enrich dans le menu supérieur de l’app Datablist

    Datablist top menu
    Datablist top menu

  2. Allez dans URLs et choisissez Find Company domains from Company names

  3. Mappez la colonne du nom d’entreprise comme Input property

    Domain finder
    Domain finder

  4. Lancez l’enrichment

Voici des instructions détaillées sur comment trouver les domaines à partir des noms d’entreprise 👈🏽

Maintenant qu’on a les domaines, deux voies s’offrent à nous:

Path 1 - Content-Based Matching

Extraire le texte du site et laisser l’IA le comparer à vos critères (mots-clés, contexte) pour identifier les bons comptes.

  • Avantages: faible coût, bonne précision
  • Limites: restreint aux pages clés (home/about); le scraper ne parcourt pas tout le site

Path 2 - AI-Enabled Research

Lancer l’AI Agent de Datablist pour faire de la recherche sur mesure sur chaque entreprise selon les critères de votre choix, y compris ceux non présents sur le site.

  • Avantages: haute précision, grande flexibilité
  • Limites: coûts plus élevés, nécessite un bon prompting
Both ways work
Both ways work

Je recommande le Path 1, voici pourquoi: La plupart des entreprises qualifient leurs accounts selon:

  • Taille de l’entreprise
  • Verticale/Industrie
  • Marché cible
  • Services proposés

Si ces critères vous suffisent, les pages “home” et “about” suffisent à qualifier/disqualifier, d’autant que la liste scrapée ne contient déjà que des entreprises de la bonne taille.

Path 1 is the way to go
Path 1 is the way to go

Exécuter le Path 1: scraper les sites web

  1. Cliquez sur Enrich dans le menu supérieur de l’app Datablist
  2. Allez dans URLs et choisissez Smart Scraper
  3. Mappez les domaines comme Input property et lancez

Exécuter le Path 1: utiliser l’IA pour qualifier/disqualifier les accounts

  1. Cliquez à nouveau sur Enrich dans le menu supérieur
  2. Allez dans AI et choisissez “Ask Claude” ou l’LLM de votre choix
  3. Rédigez un prompt qui explique votre contexte, l’objectif et les critères de filtrage

Voici un guide sur comment écrire un prompt pour analyser et classifier des données 👈🏽

Datablist’s Claude processor
Datablist’s Claude processor

🔍 Commencez simple, scalez au besoin

Ici, je couvre l’essentiel pour démarrer vite. Si vous avez besoin d’aide pour des critères de filtrage plus sophistiqués, du prompting ou du workflow, vous pouvez me parler ici 👈🏽

Construire la liste de prospects

Maintenant que la liste d’accounts est prête, on va trouver les bonnes personnes/prospects qui y travaillent. Pour cela, on va:

  1. Créer une liste de prospects
  2. Filtrer les prospects selon l’ICP
  3. Récupérer leurs coordonnées

🔑 Filtrer d’abord, enrichir ensuite

Ne commencez pas par récupérer emails et mobiles pour filtrer après: vous gaspillerez juste vos ressources.

Première étape pour démarrer votre liste de prospects

  1. Allez dans l’app Datablist et créez une New Collection

  2. Ouvrez le Waterfall People Search

  3. Liez cette Collection avec celle où vous avez stocké vos accounts

    Waterfall People Search
    Waterfall People Search

  4. Configurez votre recherche avec les filtres de Datablist

    Datablist’s lead filters
    Datablist’s lead filters

  5. Lancez la recherche en cliquant sur Continue

    Last step to get you leads
    Last step to get you leads

Étape suivante: filtrer les prospects indésirables

Comme pour les accounts, il existe des manières simples et avancées de filtrer les prospects. Tout dépend de votre ICP. Mais une chose est non négociable: filtrer par bons intitulés de poste, car toutes les bases donnent des faux positifs, même avec des filtres d’exclusion (blâmez LinkedIn, pas nous).

Pour démarrer le filtrage des prospects:

  1. Cliquez sur Enrich dans le menu supérieur
  2. Allez dans AI et choisissez “Ask Claude” ou l’LLM de votre choix
  3. Écrivez un prompt qui explique votre contexte, l’objectif et les critères
We have also 7 other LLMs
We have also 7 other LLMs

Autres façons de filtrer

  1. Filtrer selon l’historique pro

    Avec Datablist, vous pouvez aussi scraper le profil LinkedIn du prospect et récupérer jusqu’à 10 expériences passées pour enrichir le filtrage.

  2. Filtrer via de la recherche personnalisée

    Vous pouvez utiliser Datablist's AI Agent pour rechercher des infos publiques au-delà des réseaux sociaux — articles de presse, papiers publiés, conférences — et filtrer sur cette base.

Note: Plus vous filtrez, plus votre liste rétrécit. Choisissez bien vos critères.

Dernière étape: enrichir les prospects qualifiés

Une fois votre ciblage verrouillé, il ne reste qu’à récupérer les emails + mobiles des prospects visés. Datablist peut vous aider via:

  1. Waterfall Email Finder
  2. Waterfall Mobile Phone Enrichment
Waterfall enrichments
Waterfall enrichments

Ces deux enrichments maximisent vos chances d’obtenir des coordonnées valides en interrogeant plusieurs providers et en s’arrêtant dès qu’un match est trouvé, améliorant couverture et précision. L’un pour les emails, l’autre pour les numéros mobiles.

The best way to find emails
The best way to find emails

Autres Enrichments utiles

  1. Faire de la recherche personnalisée à grande échelle

    Identifiez un datapoint pertinent pour votre offre et votre messaging — celui que vous chercheriez si vous aviez du temps illimité — car l’AI Agent de Datablist trouve littéralement ce que vous lui demandez.

    Rappel: plus de données vaut mieux que moins de données.

    AI Agent
    AI Agent

  2. Scraper des case studies

    Il s’agit d’un template d’AI agent configuré par l’équipe Datablist pour vous aider à trouver des case studies à citer dans votre outreach.

    Case Study Finder Prompt
    Case Study Finder Prompt

  3. Nettoyer les noms d’entreprise

    Ce n’est pas directement un enrichment, mais nettoyer les noms d’entreprise compte beaucoup, surtout pour éviter d’écrire “Microsoft Inc” au lieu de “Microsoft”.

    Company Name Cleaner
    Company Name Cleaner

  4. Récupérer des données technographiques

    Si comprendre les technologies utilisées par une entreprise vous aide, lancez le technographics enrichment pour savoir quelles technos tournent sur son site. Cela permet aussi de filtrer vos accounts par technologies.

    Technology Finder
    Technology Finder

Conclusion: arrêtez d’acheter, commencez à construire

Votre liste de leads est probablement votre meilleur investissement du moment. Vous pouvez avoir le meilleur script, la meilleure copy, une deliverability parfaite et une offre canon, si vous ciblez la mauvaise audience, vous ne signerez pas.

Construire une liste B2B de qualité, c’est comme organiser un rassemblement au XIXe siècle: le filtrage fait tout. Une réussite exige une préparation multi-couches.

Concrètement:

  1. D’abord, identifier les bonnes familles à inviter (votre filtrage au niveau account). On n’invite pas tout le monde.
  2. Ensuite, choisir qui, dans chaque foyer, doit venir (votre filtrage au niveau contact). Tous ne sont pas décideurs.
  3. Enfin, envoyer des invitations personnalisées (votre data enrichment pour un message pertinent).

Bref: stop aux listes achetées, génériques et obsolètes. Construisez les vôtres. Vous gagnerez en contrôle, en précision et, au final, en conversions.

FAQ: construire des listes de leads B2B

Quel est le meilleur outil pour construire une liste de leads B2B ?

Un outil flexible qui priorise la qualité des données. Une plateforme comme Datablist est idéale, car elle combine la fraîcheur des sources (LinkedIn Sales Navigator) avec un filtrage multi-étapes et des capacités d’enrichment puissantes.

Quelles données faut-il pour construire une liste de leads B2B ?

A minima: côté account (nom, site, industrie, taille) et côté contact (nom complet, intitulé, email vérifié, URL LinkedIn). Les points exacts dépendent de votre stratégie d’outreach.

Le plus important quand on construit des listes de leads B2B ?

Le filtrage. Sans hésitation, il faut filtrer efficacement au niveau account et contact. En excluant les non-ICP, vous augmentez vos taux de réponse, votre taux de closing et l’efficacité de vos ressources.

Le datapoint le plus important dans une liste de leads B2B ?

Ça dépend de votre outreach. En Cold Emailing, l’email pro vérifié est crucial. Pour le cold calling, le mobile direct est le plus précieux. Si votre vente est très personnalisée, l’URL LinkedIn est clé pour la recherche.

Vaut-il mieux acheter une liste de leads B2B ou la construire ?

La construire, toujours. Les listes achetées sont souvent datées, inexactes et utilisées par d’autres. Construire la vôtre garantit des données fraîches, alignées sur votre ICP et exclusives.

À quelle fréquence mettre à jour une liste de leads B2B ?

En continu. Les gens changent de job, les entreprises évoluent. Bonne pratique: vérifier et actualiser vos listes actives au moins chaque trimestre.

Est-ce sans risque de scraper LinkedIn Sales Navigator ?

Ça peut être risqué avec les mauvais outils. Les extensions Chrome qui automatisent votre compte peuvent vous bannir. Les outils cloud comme le Sales Navigator Scraper de Datablist sont sûrs car ils n’utilisent pas les cookies ni les credentials de votre compte [3].

Citations

[1] Toutes les grandes bases scrapent LinkedIn puis enrichissent, mais leur fondation reste LinkedIn

[2] Les CGU de LinkedIn (section 8.2.2) interdisent explicitement l’usage de plugins et extensions de navigateur

[3] L’approche de Datablist pour scraper Sales Navigator sans mettre en risque les comptes utilisateurs