Cómo crear una lista de leads B2B que convierta

Crear una lista de leads B2B es una tarea esencial para cualquier equipo de ventas o marketing. La mayoría de las guías se centran en «trucos» sencillos, como aplicar filtros básicos o extraer datos de una única fuente.

Sin embargo, casi todas pasan por alto la parte más importante del proceso: un filtrado eficaz.

Esta guía va directa al grano y le ofrece un método práctico para crear listas de leads B2B que convierten. Nos centraremos en una estrategia que permite conseguir prospectos cualificados y relevantes, más allá de los consejos genéricos, para obtener resultados reales.

Qué encontrará en esta guía

• Fundamentos para crear una lista de leads B2B
• Las tres formas principales de crear una lista de leads
• Cómo crear su lista de leads B2B paso a paso

🔍 No se salte el contexto

Este artículo incluye información importante sobre la creación de listas de leads B2B, por lo que le recomendamos leerlo completo. No obstante, si tiene poco tiempo, puede ir directamente a la guía paso a paso haciendo clic aquí 👈🏽

Fundamentos para crear una lista de leads B2B

Antes de entrar en el «cómo», conviene entender los conceptos básicos de la creación de listas de leads. Piense en ellos como los cimientos: dominarlos hará que todo el proceso sea más sencillo y eficaz.

¿Qué es una lista de leads B2B?

Una lista de leads B2B es una selección estructurada de datos sobre potenciales clientes empresariales. En esencia, incluye empresas que encajan con su perfil de cliente ideal (ICP) y las personas concretas de esas organizaciones con las que interesa contactar en sus campañas de Outbound.

¿Por qué hablamos de «crear» una lista?

Utilizamos el término «crear» porque obtener una lista de leads B2B de calidad es un proceso estratégico que se construye paso a paso. No consiste en recopilar datos al azar, sino en reunir las piezas de información adecuadas para respaldar su estrategia comercial.

También puede imaginar la creación de una lista de leads B2B como construir una casa con bloques de LEGO:

• Dos módulos principales:
  • Información de la cuenta (datos de la empresa)
  • Información del contacto (datos de la persona)
• Construcción por bloques: Cada dato es una pieza que debe colocarse con cuidado para crear una base sólida

Estos son los «bloques» esenciales de cada módulo:

Información de la cuenta (la empresa)

1. Nombre de la empresa
2. Sitio web/dominio
3. Sector
4. Tamaño de la empresa (por número de empleados)
5. Ubicación de la sede central

Información del prospecto (el contacto)

1. Nombre completo
2. Cargo
3. Email profesional verificado
4. URL del perfil de LinkedIn
5. Nivel de responsabilidad

Tres formas de crear una lista de leads B2B

A la hora de crear una lista de leads B2B, todos los caminos llevan a Roma. Algunos son autopistas cómodas que permiten avanzar rápido, pero ofrecen menos control; otros son más lentos, aunque más estratégicos y capaces de producir mejores resultados. Cada opción tiene sus ventajas e inconvenientes.

Crear una lista con filtros de cuentas y contactos (la opción más sencilla)

Este es el método más directo. Solo tiene que utilizar los filtros integrados de una herramienta de generación de leads para encontrar prospectos.

El proceso es sencillo:

1. Elija una herramienta con una amplia base de datos de contactos.
2. Acceda a la función de búsqueda de contactos.
3. Aplique filtros como sector, tamaño de la empresa y cargo para acotar los resultados.
4. Exporte la lista.

Aunque este método es rápido, suele generar listas poco específicas. La mayoría de las bases de datos B2B utilizan LinkedIn Sales Navigator como fuente principal ^[1] y los propios datos de Sales Navigator no siempre son precisos ni están bien clasificados. Por eso puede encontrar prospectos que parecen adecuados a primera vista, pero que en realidad no encajan con su ICP.

Crear una lista con Sales Navigator y Datablist (recomendado)

Este método combina la riqueza de los datos de Sales Navigator con las funciones avanzadas de filtrado y enriquecimiento de Datablist. Primero crea una lista de cuentas en Sales Navigator, extrae los datos de forma segura con Datablist y, después, encuentra a los contactos adecuados dentro de esas cuentas.

Recomendamos este enfoque porque ofrece tres ventajas fundamentales:

1. Filtrar dos veces en dos etapas distintas:
   1. Filtra en el nivel de cuenta dentro de Sales Navigator para encontrar las empresas adecuadas.
   2. Vuelve a filtrar en el nivel de contacto dentro de Datablist para encontrar a las personas adecuadas en esas empresas.
2. Disponer de un mejor sistema para gestionar listas: Crear primero una lista específica de cuentas facilita la organización, sobre todo en estrategias de Account-Based Marketing (ABM). Puede mantener una lista maestra de cuentas y generar a partir de ella varias listas de leads segmentadas.
3. Trabajar siempre con datos actualizados: En lugar de depender de una base de datos estática y posiblemente obsoleta, puede extraer la información directamente de la fuente (LinkedIn). Así, su lista de leads se crea con los datos más recientes disponibles.

💡 Una observación sobre la creación de listas

Datablist también le permite crear listas de leads sin herramientas externas. Sin embargo, la práctica más recomendable es comenzar siempre con una lista de cuentas segmentada procedente de una fuente como Sales Navigator o Google Maps. En ambos casos, la clave de la calidad consiste en filtrar dos veces: primero las cuentas y después los contactos.

Crear una lista con Sales Navigator y una extensión del navegador (arriesgado)

Esta es la forma más barata, pero también la más peligrosa, de crear una lista de leads B2B. Consiste en utilizar una extensión del navegador para extraer datos directamente de sus búsquedas en Sales Navigator.

Solo necesita dos cosas:

1. Una suscripción a Sales Navigator
2. Una extensión de navegador para extraer datos de Sales Navigator

Aunque puede parecer una opción rentable, este método pone seriamente en riesgo su cuenta de LinkedIn. LinkedIn detecta y penaliza activamente el uso de extensiones de automatización ^[2], lo que puede provocar la suspensión temporal o incluso permanente de su cuenta. Solo debería considerar este método si está dispuesto a arriesgarse a perder el acceso a LinkedIn.

Cómo crear una lista de leads B2B paso a paso

Como he explicado antes, la creación de una lista de leads consta de dos etapas, y nuestro flujo de trabajo seguirá esa misma estructura:

1. Extraer cuentas (empresas) de Sales Navigator (sin poner en riesgo la cuenta)
2. Encontrar personas dentro de esas empresas (con Datablist)

Vamos allá 🏊🏽

Nota antes de empezar: No nos culpe por los falsos positivos; culpe a LinkedIn y a quienes no completan correctamente sus datos. Precisamente por eso filtramos siempre.

Crear la lista de cuentas

Al crear una lista de cuentas, la calidad siempre debe estar por encima de la cantidad.

Esto es lo que necesita para seguir la guía:

• Una cuenta de Sales Navigator
• Una cuenta de Datablist (plan Starter o superior)
• Una clave API de Claude, Gemini u otro LLM

Primero, acceda a Sales Navigator y configure una búsqueda de cuentas.

Después, copie la URL de búsqueda y abra Datablist.

Aquí tiene una guía que explica cómo utilizar el filtro de Sales Navigator para encontrar cuentas 👈🏽

🔍 Para proteger su cuenta, utilice solo datos firmográficos

Sales Navigator dispone de dos tipos de filtros de cuentas: a la izquierda aparecen los datos firmográficos y, a la derecha, los filtros específicos de la cuenta.

Como Datablist no se conecta a su cuenta cuando extrae datos de LinkedIn Sales Navigator, solo funciona con URL de búsqueda que incluyan datos firmográficos. No puede acceder a los datos de su cuenta personal. Estos son los filtros no compatibles:

1. Oportunidades de empleo
2. Actividad reciente
3. Conexión
4. Empresas y CRM
5. Cuentas guardadas
6. Listas de cuentas

Ahora, acceda a la aplicación de Datablist y siga estos pasos:

1. Cree una New collection
2. Haga clic en See all sources y seleccione LinkedIn Search Scraper
3. Pegue la URL de búsqueda de Sales Navigator en el primer campo
4. Configure un límite si lo desea
5. Haga clic en Continue para iniciar la extracción

Si revisa los datos que acaba de extraer, verá que algunos registros están incompletos. Es normal, y no todos los datos tienen la misma importancia. En los pasos siguientes nos centraremos en obtener los datos fundamentales que permiten descartar las cuentas irrelevantes.

Esto es lo que haremos a continuación:

1. Obtener los dominios de las empresas
2. Extraer el contenido de sus sitios web
3. Configurar un prompt de AI que indique si cada empresa encaja con su segmentación

Obtener los dominios

1. Haga clic en el botón ⚡️ Enrich del menú superior de la aplicación de Datablist

   

2. Vaya a URLs y seleccione Find Company domains from Company names

3. Asigne la columna con el nombre de la empresa como Input property

   

4. Ejecute el enriquecimiento

Aquí encontrará instrucciones más detalladas para encontrar dominios a partir de nombres de empresas 👈🏽

Ahora que ya tenemos los dominios de estas empresas, podemos seguir dos caminos:

Opción 1: clasificación basada en el contenido

Extraiga el texto de los sitios web y deje que la AI lo compare con sus criterios de segmentación —por ejemplo, palabras clave o contexto— para identificar las empresas que encajan.

• Ventajas: bajo coste y alta precisión
• Inconvenientes: limita el análisis a criterios que puedan identificarse en la página de inicio o en «Quiénes somos», ya que el scraper no recorre todo el sitio, sino únicamente las páginas principales.

Opción 2: investigación asistida por AI

Puede utilizar el AI Agent de Datablist para realizar una investigación personalizada sobre cada empresa y aplicar cualquier criterio que desee, incluso si esa información no aparece en el sitio web.

• Ventajas: alta precisión y gran flexibilidad
• Inconvenientes: puede multiplicar varias veces los costes y exige saber redactar buenos prompts

Recomiendo la opción 1 por este motivo: La mayoría de las empresas cualifican sus cuentas según estos criterios:

• Tamaño de la empresa
• Sector
• Mercado objetivo
• Servicios ofrecidos

Si estos criterios son suficientes para usted, la página de inicio y la sección «Quiénes somos» bastarán para cualificar o descartar una empresa, ya que la lista extraída debería contener únicamente organizaciones del tamaño adecuado.

Ejecutar la opción 1: extraer los sitios web

1. Haga clic en Enrich en el menú superior de la aplicación de Datablist
2. Vaya a URLs y seleccione Smart Scraper
3. Asigne los dominios como Input property y ejecute el proceso

Ejecutar la opción 1: usar AI para cualificar o descartar cuentas

1. Vuelva a hacer clic en Enrich en el menú superior de la aplicación de Datablist
2. Vaya a AI y seleccione «Ask Claude» o el LLM que prefiera
3. Escriba un prompt que explique su situación, el objetivo y los criterios de filtrado

Aquí tiene una guía sobre cómo escribir un prompt para analizar y clasificar datos 👈🏽

🔍 Empiece por lo sencillo y amplíe cuando sea necesario

En este artículo me he centrado en los fundamentos que le permitirán empezar rápidamente. Si necesita ayuda con criterios de filtrado más avanzados, la redacción de prompts o el diseño del flujo de trabajo, puede hablar conmigo aquí 👈🏽

Crear la lista de prospectos

Ahora que ya tenemos nuestra lista de cuentas, el siguiente paso consiste en encontrar a las personas o prospectos adecuados que trabajan en esas empresas. Para ello, vamos a:

1. Crear una lista de prospectos
2. Filtrar los prospectos según su encaje con el ICP
3. Obtener sus datos de contacto

🔑 Filtre primero y enriquezca después

No cometa el error de obtener primero los emails y teléfonos para filtrar después a los prospectos: solo conseguirá malgastar recursos.

Primer paso para crear su lista de prospectos

1. Acceda a la aplicación de Datablist y cree una New Collection

2. Abra Waterfall People Search

3. Vincule esta Collection con aquella en la que guardó sus cuentas

   

4. Configure la búsqueda con los filtros de Datablist

   

5. Ejecute la búsqueda haciendo clic en Continue

   

Siguiente paso: filtrar prospectos no deseados

Al igual que ocurre con las cuentas que no cumplen los requisitos, existen métodos sencillos y otros más avanzados para filtrar prospectos. Estos pueden variar en función de su ICP, pero hay algo que siempre conviene hacer: filtrar por los cargos correctos, ya que todas las bases de datos generan falsos positivos, aunque utilice filtros de exclusión (culpe a LinkedIn, no a nosotros).

Para empezar a filtrar prospectos

1. Haga clic en Enrich en el menú superior de Datablist
2. Vaya a AI y seleccione «Ask Claude» o el LLM que prefiera
3. Escriba un prompt que explique su situación, el objetivo y los criterios de filtrado

Más formas de filtrar

1. Filtrar por experiencia profesional

   Con Datablist también puede extraer el perfil de LinkedIn del prospecto y obtener hasta 10 experiencias laborales anteriores para disponer de más datos sobre los que aplicar filtros.

2. Filtrar mediante una investigación personalizada

   Puede utilizar el AI Agent de Datablist para investigar información pública sobre los prospectos más allá de las redes sociales —como menciones en prensa, artículos publicados o participaciones en congresos— y aplicar filtros a partir de esos datos.

Nota: Cuanto más filtre, más pequeña será su lista de leads. Elija los criterios con cuidado.

Último paso: enriquecer los prospectos cualificados

Una vez afinada la segmentación, solo falta obtener los emails y teléfonos de los prospectos a los que desea dirigirse. Datablist puede ayudarle con estas dos funciones:

1. Waterfall Email Finder
2. Waterfall Mobile Phone Enrichment

Estos dos enriquecimientos maximizan las posibilidades de encontrar datos de contacto válidos al consultar varios proveedores y detenerse únicamente cuando encuentran una coincidencia, lo que mejora tanto la cobertura como la precisión. Uno busca emails y el otro, números de teléfono móvil.

Otros enriquecimientos que pueden resultar útiles:

1. Realizar investigaciones personalizadas a escala

   Encuentre un dato relevante para su oferta y sus mensajes, algo que buscaría si dispusiera de tiempo ilimitado, ya que el AI Agent de Datablist puede buscar prácticamente cualquier cosa que usted le indique.

   Recuerde: disponer de más datos siempre es mejor que tener menos.

   

2. Extraer casos de éxito

   Esta es una plantilla de AI Agent configurada por el equipo de Datablist que le ayuda a encontrar casos de éxito que podría mencionar en sus mensajes de Outbound.

   

3. Limpiar los nombres de empresas

   Aunque no se trate exactamente de un enriquecimiento, limpiar los nombres de empresas también es muy importante, sobre todo si quiere evitar la situación incómoda de escribir «Microsoft Inc» en lugar de «Microsoft».

   

4. Obtener datos tecnográficos

   Si le resulta útil saber qué tecnología utiliza una empresa, puede ejecutar el enriquecimiento de datos tecnográficos para identificar las tecnologías presentes en su sitio web. También puede usar esta información para filtrar cuentas por tecnología.

   

Conclusión: deje de comprar listas y empiece a crearlas

Su lista de leads es probablemente una de las inversiones más importantes que puede hacer hoy. Puede contar con el mejor guion, los mejores textos, una entregabilidad impecable y una oferta excelente, pero si todos sus esfuerzos se dirigen al público equivocado, no cerrará ningún acuerdo.

Crear una lista de leads B2B de calidad se parece a organizar una reunión vecinal en el siglo XIX: el filtrado lo es todo. Un evento exitoso exigía una preparación cuidadosa y dividida en varias etapas.

Esto es lo que significa:

1. Primero tendría que identificar a las familias adecuadas para invitarlas (este es el filtrado en el nivel de cuenta). No invitaría a todo el mundo, sino solo a quienes encajaran con la ocasión.
2. Después decidiría qué miembros concretos de cada familia deberían asistir (este es el filtrado en el nivel de contacto). No todos los integrantes toman las decisiones.
3. Por último, entregaría invitaciones personalizadas que conectaran con cada persona (este es el enriquecimiento de datos que permite adaptar los mensajes).

En definitiva, deje de comprar listas de leads genéricas y obsoletas. Empiece a crear las suyas. Tendrá mucho más control y precisión y, sobre todo, conseguirá mejores tasas de conversión.

Preguntas frecuentes sobre listas de leads B2B

¿Cuál es la mejor herramienta para crear una lista de leads B2B?

La mejor herramienta es aquella que ofrece flexibilidad y prioriza la calidad de los datos. Consulte nuestra comparativa puntuada de herramientas para extraer leads y descubra cómo se posiciona cada alternativa. Una plataforma como Datablist resulta ideal porque permite combinar datos actualizados de fuentes como LinkedIn Sales Navigator con potentes funciones de filtrado y enriquecimiento en varias etapas.

¿Qué datos necesito para crear una lista de leads B2B?

Como mínimo, necesita los principales datos de la cuenta (nombre de la empresa, sitio web, sector y tamaño) y del contacto (nombre completo, cargo, email verificado y URL de LinkedIn). Los datos concretos dependerán de su estrategia de Outbound.

¿Qué es lo más importante al crear listas de leads B2B?

El filtrado. Sin ninguna duda, lo más importante es filtrar eficazmente tanto las cuentas como los contactos. Al excluir con cuidado a los prospectos que no encajan con su ICP, aumentará las tasas de respuesta, mejorará el porcentaje de cierre y utilizará sus recursos de forma más eficiente.

¿Cuál es el dato más importante en una lista de leads B2B?

Depende por completo de su estrategia de Outbound. Si se centra en el Cold Emailing, es imprescindible disponer de un email profesional verificado. Para las llamadas en frío, el dato más valioso es un número de móvil directo. Si su proceso comercial está muy personalizado, la URL de LinkedIn es fundamental para investigar al prospecto.

¿Es mejor comprar una lista de leads B2B o crearla?

Siempre es mejor crear su propia lista de leads B2B. Las listas compradas suelen estar obsoletas, contener errores y ser utilizadas por muchas otras empresas. Al crear su propia lista, se asegura de que los datos estén actualizados, sean relevantes para su ICP y estén a su disposición en exclusiva.

¿Con qué frecuencia debo actualizar mi lista de leads B2B?

Debe mantener y actualizar su lista de leads B2B de forma continua. Las personas cambian de trabajo y las empresas evolucionan. Una buena práctica consiste en verificar y actualizar las listas de prospectos activas al menos una vez por trimestre para garantizar la precisión de los datos.

¿Es seguro extraer datos de LinkedIn Sales Navigator?

Puede ser arriesgado si utiliza las herramientas equivocadas. Las extensiones de Chrome que automatizan la actividad de su cuenta personal pueden provocar su suspensión. Sin embargo, las herramientas en la nube como Sales Navigator Scraper de Datablist son seguras porque no utilizan las cookies ni las credenciales de su cuenta^[3].

Referencias

[1] Las principales bases de datos extraen información de LinkedIn y después la enriquecen, pero sus datos de base proceden de LinkedIn.

[2] La sección 8.2.2 del Acuerdo de usuario de LinkedIn prohíbe expresamente el uso de plugins y extensiones de navegador.

[3] El método de Datablist para extraer datos de LinkedIn Sales Navigator sin poner en riesgo las cuentas de los usuarios.