Crear una lista de leads B2B es una tarea central para cualquier equipo de ventas o marketing. La mayoría de las guías se enfocan en “hacks” básicos como usar filtros simples o scrapear una única fuente.

Pero casi todas pasan por alto la parte más importante del proceso: el filtrado efectivo.

Esta guía va directo al grano y le ofrece un marco accionable para construir listas de leads B2B que convierten. Nos centraremos en la estrategia para obtener prospectos de alta calidad y bien segmentados, superando los consejos genéricos para generar resultados reales.

Qué cubre esta guía

🔍 No se salte el contexto

Este artículo contiene contexto valioso sobre cómo construir listas de leads B2B, así que le recomendamos leerlo completo. Sin embargo, si va justo de tiempo, puede saltar directamente a la guía paso a paso haciendo clic aquí 👈🏽

Los fundamentos para crear una lista de leads B2B

Antes de entrar en el “cómo”, es importante entender los conceptos básicos detrás de la creación de listas de leads. Piense en esto como la base. Si acierta aquí, todo el proceso será más fluido y efectivo.

¿Qué es una lista de leads B2B?

Una lista de leads B2B es una recopilación curada de datos con información sobre posibles clientes empresariales. En esencia, incluye empresas que encajan con su Ideal Customer Profile (ICP) y las personas adecuadas dentro de esas empresas para su Outbound.

¿Por qué decimos “construir”?

Usamos “construir” porque crear una lista de leads B2B de calidad es un proceso estratégico, pieza por pieza. No se trata de extraer datos al azar; se trata de unir los componentes de información correctos, los que respalden su esfuerzo comercial.

También puede verlo como construir una casa con bloques LEGO:

  • Dos módulos principales:
    • Información de la cuenta (datos de la empresa)
    • Información del contacto (datos de personas)
  • Enfoque por bloques: Cada punto de datos es un bloque que debe colocarse con cuidado para crear una base sólida
Cómo construir una lista de leads en resumen
Cómo construir una lista de leads en resumen

Estos son los “bloques” esenciales para cada módulo:

Información de la cuenta (la empresa)

  1. Nombre de la empresa
  2. Sitio web/Dominio
  3. Industria
  4. Tamaño de la empresa (por empleados)
  5. Ubicación de la sede

Información del prospecto (el contacto)

  1. Nombre completo
  2. Puesto de trabajo
  3. Email corporativo verificado
  4. URL del perfil de LinkedIn
  5. Nivel de seniority

Tres formas populares de crear una lista de leads B2B

Al construir una lista de leads B2B, hay muchos caminos. Algunos son autopistas convenientes que lo llevan rápido pero con menos control, y otros son rutas más intencionales que brindan un mejor resultado. Cada uno tiene pros y contras.

Crear una lista con filtros de cuenta y contacto (lo más fácil)

Es el método más directo. Simplemente usa los filtros nativos de una herramienta de generación de Lead para encontrar prospectos.

El proceso es sencillo:

  1. Elija una herramienta con una gran base de datos de contactos.
  2. Vaya a la función de búsqueda de contactos.
  3. Aplique filtros como industria, tamaño de empresa y puesto para afinar los resultados.
  4. Exporte la lista.

Aunque es rápido, suele producir listas genéricas. La mayoría de bases B2B se apoyan en LinkedIn Sales Navigator para sus datos base [1], y los propios datos de Sales Navigator no siempre son precisos ni están bien categorizados. Esto significa que podría encontrar prospectos que parecen adecuados, pero que en realidad no encajan con su ICP.

Fácil no siempre es mejor
Fácil no siempre es mejor

Crear una lista con Sales Navigator + Datablist (recomendado)

Este método combina la solidez de los datos de Sales Navigator con el filtrado avanzado y las capacidades de enriquecimiento de Datablist. Primero crea una lista de cuentas en Sales Navigator, la scrapea de forma segura con Datablist y, después, encuentra a las personas correctas dentro de esas cuentas.

Se recomienda porque le da tres ventajas clave:

  1. Filtra dos veces en dos etapas distintas:
    1. Filtra a nivel de cuenta en Sales Navigator para hallar las empresas correctas.
    2. Filtra de nuevo a nivel de contacto en Datablist para encontrar a las personas adecuadas dentro de esas empresas.
  2. Mejor sistema de gestión de listas: Crear primero una lista dedicada de cuentas permite una mejor organización, especialmente para Account-Based Marketing (ABM). Puede crear una lista maestra de cuentas y, luego, generar múltiples listas de leads segmentadas a partir de ella.
  3. Datos siempre frescos: En lugar de usar datos estáticos (y potencialmente desactualizados), puede scrapear directamente de la fuente (LinkedIn). Así se asegura de construir su lista con la información más reciente.

💡 Una nota sobre construir listas

Datablist también le permite construir listas de leads sin herramientas externas. Aun así, la mejor práctica es empezar creando una lista de cuentas segmentada desde una fuente como Sales Navigator o Google Maps. En ambos casos, filtrar dos veces (cuentas y contactos) es la clave de la calidad.

Crear una lista con Sales Navigator + extensión del navegador (arriesgado)

Es la forma más barata, pero también la más peligrosa. Consiste en usar una extensión del navegador para scrapear datos directamente de sus búsquedas en Sales Navigator.

Solo necesita dos cosas:

  1. Una suscripción a Sales Navigator
  2. Una extensión del navegador para scrapear Sales Navigator

Aunque parezca económico, este método pone su cuenta de LinkedIn en serio riesgo. LinkedIn detecta y penaliza activamente el uso de extensiones de automatización [2], lo que puede llevar a una suspensión temporal o incluso permanente. Solo considérelo si está dispuesto a arriesgar su acceso a LinkedIn.

Cómo construir una lista de leads B2B: paso a paso

Como expliqué antes, construir una lista tiene dos etapas, y así será nuestro flujo. Estas etapas son:

  1. Scrapear cuentas (empresas) desde Sales Navigator (sin riesgos para su cuenta)
  2. Encontrar personas dentro de esas empresas (usando Datablist)

Vamos allá 🏊🏽

Nota antes de empezar: No nos culpe por los falsos positivos; culpe a LinkedIn y a la gente que no completa bien sus datos. Por eso filtramos siempre.

Crear la lista de cuentas

Al crear una lista de cuentas, el objetivo debe ser siempre la calidad por encima de la cantidad.

Esto es lo que necesita para seguir la guía:

  • Una cuenta de Sales Navigator
  • Una cuenta de Datablist (plan Starter o superior)
  • Una API key para Claude, Gemini u otro LLM

Primero, vaya a Sales Navigator y configure allí una búsqueda de cuentas.

Luego copie la URL de la búsqueda y abra Datablist.

Aquí tiene una guía que muestra cómo usar el filtro de Sales Navigator para encontrar cuentas 👈🏽

Búsqueda de cuentas en Sales Navigator
Búsqueda de cuentas en Sales Navigator

🔍 Para la seguridad de su cuenta, use solo Firmographics

Sales Navigator tiene dos tipos de filtros de cuenta: los de la izquierda (Firmographics) y los de la derecha (específicos de cuenta).

Como Datablist no se conecta a su cuenta cuando scrapea LinkedIn Sales Navigator, solo funciona con URLs de búsqueda que incluyan Firmographics, ya que no puede acceder a sus datos personales. Filtros no soportados:

  1. Job opportunities
  2. Recent activities
  3. Connection
  4. Companies and CRM
  5. Saved accounts
  6. Account lists

Ahora, vaya a la app de Datablist y haga lo siguiente:

  1. Cree una New collection
  2. Haga clic en See all sources y elija LinkedIn Search Scraper
  3. Pegue la URL de búsqueda de Sales Navigator en el primer campo
  4. Configure un límite si lo desea
  5. Haga clic en Continue para iniciar el scraping
Sales Navigator Scraper
Sales Navigator Scraper

Si mira los datos recién scrapeados, notará que hay algunos registros incompletos. Es normal, y no todos los puntos de datos importan. En los próximos pasos, nos centraremos en obtener los datos fundamentales que nos permitan filtrar las cuentas irrelevantes.

Cuentas scrapeadas
Cuentas scrapeadas

Lo que haremos a continuación

  1. Obtener los dominios de las empresas
  2. Scrapear sus sitios web
  3. Configurar un prompt de IA que le indique si la empresa encaja o no con su target

Obtener los dominios

  1. Haga clic en el botón ⚡️ Enrich en el menú superior de la app de Datablist

    Menú superior de Datablist
    Menú superior de Datablist

  2. Vaya a URLs y elija Find Company domains from Company names

  3. Mapee la columna de nombre de empresa como Input property

    Buscador de dominios
    Buscador de dominios

  4. Ejecute el enrichment

Aquí tiene instrucciones más detalladas sobre cómo encontrar dominios a partir de nombres de empresa 👈🏽

Ahora que ya tenemos los dominios de esas empresas, tenemos dos caminos:

Ruta 1 - Content-Based Matching

Extraiga texto del sitio web y deje que la IA lo compare con sus criterios objetivo (palabras clave o contexto) para identificar empresas que encajan.

  • Ventajas: Bajo costo, alta precisión
  • Contras: Se limita a lo que se puede leer en la home o la página “sobre nosotros”, ya que el scraper no recorre todo el sitio, solo páginas clave.

Ruta 2 - AI-Enabled Research

Puede ejecutar el AI Agent de Datablist para hacer research personalizado por empresa y usar cualquier criterio, incluso los que no aparecen en el sitio.

  • Ventajas: Alta precisión, alta flexibilidad
  • Contras: Puede multiplicar los costos varias veces; requiere buen prompting
Ambas rutas funcionan
Ambas rutas funcionan

Recomiendo la Ruta 1, porque: La mayoría de empresas cualifica sus cuentas con criterios como:

  • Tamaño de la empresa
  • Vertical o industria
  • Mercado objetivo
  • Servicios ofrecidos

Si estos criterios le bastan, la home y la página “sobre nosotros” suelen ser suficientes para calificar/descalificar, ya que la lista scrapeada debería contener solo empresas del tamaño adecuado.

La Ruta 1 es la más eficiente
La Ruta 1 es la más eficiente

Ejecución de la Ruta 1: scraping de sitios web

  1. Haga clic en Enrich en el menú superior de la app de Datablist
  2. Vaya a URLs y elija Smart Scraper
  3. Mapee los dominios como Input property y ejecútelo

Ejecución de la Ruta 1: usar IA para calificar/descalificar cuentas

  1. Haga clic de nuevo en Enrich en el menú superior de Datablist
  2. Vaya a AI y elija “Ask Claude” o el LLM de su preferencia
  3. Escriba un prompt explicando su contexto, objetivo y criterios de filtrado

Aquí tiene una guía sobre cómo escribir un prompt para analizar y clasificar datos 👈🏽

Procesador Claude de Datablist
Procesador Claude de Datablist

🔍 Empiece simple y escale según necesite

En este artículo me he centrado en la base para arrancar rápido. Si necesita ayuda con criterios de filtrado más sofisticados, prompting o diseño de workflow, puede hablar conmigo aquí 👈🏽

Crear la lista de prospectos

Ahora que ya tenemos la lista de cuentas, el siguiente paso es encontrar a las personas/prospectos adecuados que trabajan en esas empresas. Para ello, vamos a:

  1. Crear una lista de prospectos
  2. Filtrar los prospectos por encaje con el ICP
  3. Obtener su información de contacto

🔑 Primero filtre, luego enriquezca

No cometa el error de buscar emails y teléfonos primero y filtrar después; solo desperdiciará recursos.

Primer paso para empezar su lista de prospectos

  1. Vaya a la app de Datablist y cree una New Collection

  2. Abra Waterfall People Search

  3. Vincule esta Collection con la que guardó sus cuentas

    Waterfall People Search
    Waterfall People Search

  4. Configure su búsqueda usando los filtros de Datablist

    Filtros de leads en Datablist
    Filtros de leads en Datablist

  5. Ejecute la búsqueda haciendo clic en Continue

    Último paso para conseguir leads
    Último paso para conseguir leads

Siguiente paso: filtrar prospectos no deseados

Igual que con las cuentas no cualificadas, hay maneras simples y avanzadas de filtrar prospectos. Varían según su ICP, pero siempre querrá filtrar por títulos/pregados correctos, porque todas las bases devuelven falsos positivos, use o no filtros de exclusión (culpe a LinkedIn, no a nosotros).

Para empezar a filtrar prospectos

  1. Haga clic en Enrich en el menú superior de Datablist
  2. Vaya a AI y elija “Ask Claude” o el LLM de su preferencia
  3. Escriba un prompt explicando su contexto, objetivo y criterios de filtrado
Tenemos también otros 7 LLMs
Tenemos también otros 7 LLMs

Más formas de filtrar

  1. Filtrar por historial laboral

    Con Datablist, también puede scrapear el perfil de LinkedIn del prospecto y obtener hasta 10 experiencias previas para contar con más datos de filtrado.

  2. Filtrar con investigación personalizada

    Puede usar el AI Agent de Datablist para investigar información pública sobre sus prospectos más allá de redes sociales (menciones en medios, papers publicados, ponencias) y filtrar con base en ello.

Nota: Cuanto más filtre, más pequeña será su lista de leads; elija bien los criterios.

Último paso: enriquecer prospectos calificados

Cuando tenga el targeting afinado, solo queda obtener los emails y teléfonos de los prospectos a los que quiere contactar. Datablist puede ayudarle con:

  1. Waterfall Email Finder
  2. Waterfall Mobile Phone Enrichment
Waterfall enrichments
Waterfall enrichments

Estos dos enrichments maximizan la probabilidad de encontrar información de contacto válida comprobando múltiples proveedores y deteniéndose solo cuando encuentran una coincidencia, mejorando cobertura y precisión. Uno lo hace para emails y el otro para móviles.

La mejor forma de encontrar emails
La mejor forma de encontrar emails

Otros enrichments que pueden ser relevantes:

  1. Hacer investigación personalizada a escala

    Encuentre un dato relevante para su oferta y mensaje, ese que buscaría si tuviera tiempo ilimitado, ya que el AI Agent de Datablist busca literalmente lo que le indique.

    Recuerde: Tener más datos siempre es mejor que tener menos.

    AI Agent
    AI Agent

  2. Scraping de case studies

    Es una plantilla de AI agent configurada por el equipo de Datablist para ayudarle a encontrar case studies que pueda mencionar en su outreach.

    Plantilla Case Study Finder
    Plantilla Case Study Finder

  3. Limpieza de nombres de empresas

    Aunque no es un enrichment, limpiar nombres de empresas también es importante, especialmente si quiere evitar escribir “Microsoft Inc” en lugar de “Microsoft”.

    Limpieza de nombres de empresa
    Limpieza de nombres de empresa

  4. Obtener datos tecnográficos

    Si le conviene entender qué tecnología usa una empresa, puede ejecutar el enrichment de technographics para ver qué tecnologías aparecen en su sitio web. También sirve para filtrar cuentas por tecnologías.

    Technology Finder
    Technology Finder

La conclusión: deje de comprar y empiece a construir

Su lista de leads probablemente sea la mejor inversión que puede hacer hoy. Puede tener el mejor guion, copy, entregabilidad y oferta, pero si todo apunta al público equivocado, no cerrará acuerdos.

Construir una lista de leads B2B de calidad es como organizar un encuentro vecinal en 1800; el filtrado lo es todo. Un evento exitoso requería preparación cuidadosa y por capas.

¿Qué significa en la práctica?

  1. Primero identificaría a las familias correctas a invitar (este es su filtrado a nivel de cuenta). No invitaría a todo el mundo, solo a quienes encajen.
  2. Luego decidiría qué miembros de cada familia deben asistir (este es su filtrado a nivel de contacto). No todos toman decisiones.
  3. Por último, enviaría invitaciones personalizadas que resuenen con cada persona (este es su data enrichment para habilitar un mensaje relevante).

Dicho esto, deje de comprar listas genéricas y desactualizadas. Empiece a construir la suya. El control, la precisión y, en última instancia, las tasas de conversión serán significativamente mayores.

Preguntas frecuentes sobre la creación de listas de leads B2B

¿Cuál es la mejor herramienta para crear una lista de leads B2B?

La mejor herramienta es la que ofrece flexibilidad y prioriza la calidad del dato. Una plataforma como Datablist es ideal porque permite combinar datos frescos de fuentes como LinkedIn Sales Navigator con filtrado y enrichment potentes en múltiples pasos.

¿Qué datos necesito para crear una lista de leads B2B?

Como mínimo, datos clave de la cuenta (nombre de la empresa, sitio web, industria, tamaño) y del contacto (nombre completo, puesto, email verificado, URL de LinkedIn). Los puntos concretos dependen de su estrategia de outreach.

¿Qué es lo más importante al crear listas de leads B2B?

El filtrado. Sin duda, lo más importante es filtrar bien tanto a nivel de cuenta como de contacto. Al excluir cuidadosamente a quienes no encajan con su ICP, aumenta sus tasas de respuesta, mejora el cierre y usa mejor sus recursos.

¿Cuál es el dato más importante en una lista de leads B2B?

Depende totalmente de su estrategia de outreach. Si se enfoca en Cold Emailing, un email corporativo verificado es crucial. Para cold calling, un número móvil directo es lo más valioso. Si su venta es muy personalizada, la URL de LinkedIn para hacer research es clave.

¿Es mejor comprar una lista de leads B2B o crearla usted?

Siempre es mejor construirla usted. Las listas compradas suelen estar desactualizadas, ser imprecisas y las usan muchas empresas más. Construir la suya garantiza datos frescos, relevantes para su ICP y exclusivos.

¿Con qué frecuencia debo actualizar mi lista de leads B2B?

Debería mantener y refrescar su lista de forma continua. La gente cambia de trabajo y las empresas evolucionan. Una buena práctica es verificar y actualizar las listas activas al menos una vez por trimestre para asegurar la precisión.

¿Es seguro hacer scraping de LinkedIn Sales Navigator?

Puede ser arriesgado si usa herramientas equivocadas. Las extensiones de Chrome que automatizan la actividad de su cuenta pueden acarrear un baneo. En cambio, herramientas en la nube como el Sales Navigator Scraper de Datablist son seguras porque no usan las cookies ni credenciales de su cuenta [3].

Citas

[1] Todas las grandes bases scrapean LinkedIn y luego enriquecen, pero su base de datos se apoya en LinkedIn.

[2] El User Agreement de LinkedIn, sección 8.2.2, prohíbe explícitamente el uso de plugins y extensiones de navegador.

[3] El enfoque de Datablist para scrapear LinkedIn Sales Navigator sin poner en riesgo la cuenta del usuario.