ICP finden: Ideal Customer Profile richtig definieren

Ein ICP (Ideal Customer Profile) zu finden, ist ein bisschen wie den perfekten Partner zu finden – im Leben, im Business oder im Sport.

Er macht Dich in jedem Bereich Deines Business besser: Produktentwicklung, Content, Sales oder Hiring – weil Du endlich glasklar weißt, für wen Du das alles machst, was diese Leute mögen und was sie nervt. Denn am Ende ist ein Business für seine Kunden da.

In diesem Artikel lernst Du:

• Was ein ICP ist
• Der Unterschied zwischen ICP und Persona
• Was ICS bedeutet und warum kaum jemand darüber spricht
• Wie Du Deinen ICP definierst und validierst
• Wie Du Deine Kundendaten nutzt, um Deinen ICP zu finden
• Wie Du Deinen ICP recherchierst, wenn Du noch keine Kunden hast

Was ist ein ICP eigentlich?

ICP steht für Ideal Customer Profile – also eine Beschreibung Deines Best-Fit Customers: der Unternehmen und Personen, die den höchsten gegenseitigen Nutzen erzeugen, wenn sie Kunden werden. Dazu gleich mehr.

Ein ICP kann aus einem oder mehreren dieser Parameter bestehen:

💡 Kurze Erinnerung

Nutze diese Parameter als Inspiration – nicht als Einschränkung. Dein ICP kann jede Eigenschaft enthalten, die Deine perfekten Kunden wirklich beschreibt.

Persona und ICP sind nicht dasselbe

ICPs und Personas sind nicht das Gleiche – aber viele kennen den Unterschied nicht.

Ein gutes Beispiel sind Jaguare und Leoparden: Sie sehen ähnlich aus, aber wenn Du weißt, worauf Du achten musst, erkennst Du sofort, wer wer ist.

Jetzt zu den wichtigsten Unterschieden zwischen Persona und ICP: Personas fokussieren sich auf individuelle Eigenschaften und Verhaltensweisen.

• Denk an demografische Details, Arbeitsalltag, Aufgaben und persönliche Pain Points
• Eine Persona kann ein Nutzer sein, der Buyer oder irgendwas dazwischen

Beispiel-Persona: Mary

Praxisbeispiel: Wenn Du Mary etwas verkaufst, musst Du ihre Rolle und Pain Points treffen – auch wenn am Ende manchmal der CEO das finale Go gibt.

💡 Nützlicher Tipp

Klar, alle Datenpunkte helfen. Aber in der Praxis liefern Dir Verhalten und Pain Points fast immer deutlich bessere Insights als reine demografische Infos.

Und jetzt zu ICPs:

ICPs kombinieren Unternehmens- und Personenparameter:

• Enthält Unternehmensgröße, Umsatz, Tech-Stack – plus Merkmale der Entscheider.
• ICPs basieren auf echten Daten Deiner bestehenden Kunden und Mustern, die sich bewährt haben.

Beispiel-ICP: Schnell wachsendes Softwareunternehmen

Praxisbeispiel: Wenn ein Vater will, dass seine Familie (der ICP) einen Waldtrip macht, muss er seine Frau und Teenager (verschiedene Personas) überzeugen. Jede Persona braucht einen anderen Ansatz – damit am Ende der ICP zustimmt.

So nutzt Du beide Konzepte in Produktentwicklung, Marketing und Sales:

Personas sind am besten für:

• UI/UX-Entscheidungen und das Launching neuer Features
• Content, der persönliche Pain Points und tägliche Herausforderungen adressiert
• Wenn Du 1:1 mit einzelnen Menschen interagierst (Emails, DMs, 1-to-1 Sales Calls)

ICPs sind ideal für:

• Umfassende Case Studies
• Pitch-/Sales-Decks, die mehrere Stakeholder/Personas abholen
• Content, der den orga-weiten Nutzen und Business Value betont (z. B. Website)

📘 Kurz zusammengefasst

Personas beschreiben einzelne Nutzer, Buyer oder alles dazwischen. Ein ICP zeigt das Gesamtbild Deines idealen Kunden – inklusive aller Business-Faktoren, die ihn zu einem perfekten Fit machen.

Der Begriff, über den kaum jemand spricht (ICS)

Lass uns über ICS reden:

ICS steht für Ideal Client Situation. Der Begriff wird selten genutzt, weil es schwer ist, ihn in Deinen Sales-Prozess einzubauen, wenn Du nicht in der Lage bist, Companies und Prospects in großem Umfang zu recherchieren.

So sieht es aus, wenn Du Research in Scale machen kannst:

Beispiele für Ideal Client Situations:

• Unternehmen mit aktuellen PR-Problemen
  • Ein Unternehmen, das in den letzten 6 Monaten negative Presse hatte, muss PR und Marketing hochfahren – oft mit Unterstützung von Agencies – um das Image zu reparieren
• First-Time Founders, die schnell skalieren
  • Ein Founder, der in den letzten 1–2 Monaten den Umsatz um 50%+ gesteigert hat, braucht vermutlich schneller HR- und Ops-Support als jemand, der das Spiel schon kennt

So definierst und validierst Du Deinen ICP

Kurzer Disclaimer: Es gibt kein Standard-Template, um Deinen ICP zu identifizieren und zu definieren.

Was ich Dir aber sicher sagen kann: Dein ICP sollte datenbasiert sein – oder auf dokumentierten Trial-and-Error-Erfahrungen beruhen (am Ende ist das auch Data). Deshalb schauen wir uns an, woher Du diese Daten bekommst. Ich teile das in zwei Teile:

1. Wie Du Deinen ICP findest, wenn Du bereits Kundendaten hast
2. Wie Du Deinen ICP findest, wenn Du noch keine Kundendaten hast

ICP finden: Leitfaden für Firmen mit Kundendaten

Nutze Deine CRM-Daten

Wenn Du bereits eine stabile Customer Base hast, sind Deine CRM-Daten Deine Primary Source of Truth für den ICP.

Ich weiß: leichter gesagt als getan. Aber Dein CRM zu analysieren und Muster zu erkennen ist der einzige Weg, um zuverlässige ICP-Insights zu bekommen – basierend auf echten Daten statt Annahmen.

Wenn Du Deine CRM-Daten analysierst, fokussiere Dich auf diese zwei Datenpunkt-Gruppen:

Parameter zur ICP-Definition

• Firmographics — Unternehmensgröße, Branche, Standort und Umsatz zeigen Dir Muster Deiner erfolgreichsten Kunden
• Personas — Zu wissen, welche Entscheider typischerweise involviert sind, macht Sales und Marketing deutlich treffsicherer

Das sind die Kern-Parameter für die Definition – aber Du findest noch viele mehr hier.

Parameter zur ICP-Validierung

• Deal size - Durchschnittlicher Vertragswert und Pricing Tiers, die für beide Seiten passen
• Best Interactions - Wie smooth die Zusammenarbeit läuft und ob Kunden aktiv mit Produkt/Service arbeiten
• Sales cycle - Typische Zeit von erstem Kontakt bis Close
• Problem/product awareness by initial contact - Wie gut Prospects ihre Challenge und Deine Lösung verstehen, wenn ihr euch zum ersten Mal kontaktiert

Hier ist ein zusätzlicher Parameter, der Deine Strategie schärft, auch wenn er den ICP nicht direkt definiert:

• Lead Source – Woher kam der Lead: Ads, Cold Outbound, SEO, Referral usw. Wenn Du Deine effektivsten Kanäle kennst, kannst Du Marketing-Fokus und Budget besser steuern

Definition vs. Validierung: So denkst Du richtig über Deinen ICP

Deal Sizes, Sales Cycles und Best Interactions sind keine Dinge, nach denen Du im Vorfeld filtern kannst – aber sie helfen Dir zu entscheiden, welchen ICP und welche Channels Du priorisieren solltest.

Zentrale Konzepte

• Definition Parameters
  • Müssen Attribute sein, die Du immer wieder replizieren kannst, um nach Deinem ICP zu suchen
  • Sollten vor dem Outreach herausfindbar sein
• Validation Parameters
  • Kannst Du nicht aktiv „suchen“
  • Bestätigen, ob es sinnvoll war, Deinen ICP auf Basis der gewählten Attribute zu definieren

Praxisbeispiel

Schauen wir uns zwei gegensätzliche Beispiele an, um „Definition- und Validation-Parameter“ besser zu verstehen.

Beispiel 1 — Hersteller in Westasien:

• Company characteristics:
  • B2B manufacturing company
  • Located in West Asia
  • 250+ Employees
  • Marketing Team of 5 people

Sales process: Du pitchst einen $6.000/Monat Service an den Marketing Executive, der normalerweise entscheidet. Nach dem dritten Call steigt aber der CEO ein und verhandelt den Preis nach unten. Der Sales Cycle zieht sich auf 2 Monate, und Dein CAC (Customer Acquisition Costs) steigt.

Beispiel 2 — Hersteller in LATAM:

• Company characteristics:
  • B2B manufacturing company
  • Marketing Team of 5 people
  • Located in LATAM
  • 250+ Employees

Sales process: Du pitchst denselben $6.000/Monat Service an den Marketing Executive. Der Deal ist nach 3 Wochen unterschrieben und ihr startet sofort.

In diesem Fall hast Du per Daten validiert, dass Du Deinen ICP neu definieren solltest: LATAM statt Westasien.

💡 3 Dinge, die Du im Kopf behalten solltest

1. Das ist ein simples Beispiel, um den Punkt klarzumachen – in der Praxis solltest Du immer mehrere Parameter berücksichtigen
2. Deine ICP-Definition ist nicht statisch – sie entwickelt sich mit Deinem Business und dem Markt und muss immer wieder validiert werden
3. Fokussiere Dich eher auf Kunden, die Dich über Marketing oder Sales gefunden haben statt über Referrals – diese Kunden haben Deinen Value unabhängig erkannt, ohne Einfluss von Dritten

So nutzt Du Deine CRM-Daten richtig

Kurz und knapp: Ja, Firmographics sind wichtig – aber sie reichen nicht.

Lass uns zuerst verstehen, warum Firmographics eine solide Grundlage für Deinen ICP sind – aber eben nur der Start eines deutlich komplexeren Bildes.

• Standort sagt viel über Budget und operative Anforderungen:
  • Companies in Tech-Hubs wie San Francisco haben oft höhere Budgets für Software
  • Europäische Unternehmen brauchen häufig DSGVO-konforme Lösungen
• Unternehmensgröße zeigt Teamstruktur und Buying Power:
  • Ein 1000+ Mitarbeiter-Unternehmen hat meist Procurement Teams und längere Sales Cycles
  • Enterprise hat in der Regel größere Tool-Budgets pro Abteilung
• Abteilungsgrößen zeigen Implementierungs-Potenzial:
  • Ein 50-köpfiges Engineering-Team kann ein $100k/Jahr Dev-Tool rechtfertigen
  • HR-Software skaliert beim Pricing oft mit der Mitarbeiterzahl
• Industry vertical bestimmt regulatorische Anforderungen:
  • Healthcare braucht HIPAA-compliant Lösungen (US-Kontext)
  • Financial Services brauchen oft bestimmte Security-Zertifizierungen
  • Government Contractors brauchen FedRAMP Authorization (US-Kontext)

Warum Firmographics nicht ausreichen

Firmographics wie Unternehmensgröße oder Branche sind hilfreich – aber sie zeigen oft nicht, wie dringend ein Prospect Dein Problem hat oder wie kaufbereit er ist. Warum die Situation fast immer wichtiger ist:

• Timing ist alles: Ein Unternehmen kann perfekt zu Deinen Firmographics passen – und trotzdem gerade keinen akuten Need haben.
• Veränderung schafft Opportunity: M&A, schnelles Wachstum oder neues Leadership erzeugen fast immer Druck und neue Prioritäten.
• Industry: Ein Hersteller und ein Softwareunternehmen können beide Probleme mit Kommunikation und Projekt-Transparenz haben. Wenn Du Fit nur über Branchenlabels bewertest, übersiehst Du schnell Kunden, die massiv profitieren würden.

Die aktuellen Challenges, Veränderungen und Situationen eines Unternehmens sind oft bessere Prädiktoren für Kaufwahrscheinlichkeit als reine Eckdaten.

💡 Quick Fact

Am effektivsten ist ein Ansatz, der mehrere Datenebenen kombiniert – so entsteht ein vollständiges Bild Deiner idealen Kunden.

Kundeninteraktionen als ICP-Validatoren

• Wichtige Punkte, die Du bewerten solltest:
  • Qualität und Frequenz der Kommunikation
  • Bereitschaft, Feedback zu geben
  • Enthusiasmus des Teams in der Zusammenarbeit
• Anzeichen für guten Customer Fit:
  • Angenehme, konstruktive Gespräche
  • Aktive Zusammenarbeit mit Deinem Team
  • Gegenseitiger Respekt und klares Erwartungsmanagement

Wenn Kunden diese positiven Muster zeigen, ist das ein starkes Signal, dass sie Deinem ICP entsprechen.

Höchster gegenseitiger Nutzen als Validator

Analysiere, welche Kunden mit Deinem Produkt/Service außergewöhnliche Ergebnisse erzielen – und gleichzeitig positiv zu Deinem Wachstum beitragen.

Beispiel für Mutual Value

Stell Dir vor, Du verkaufst B2B-Software für $50.000 pro Jahr. Wenn Du verschiedene Kunden vergleichst, siehst Du schnell, wie stark sich der „Wert“ unterscheiden kann:

Auch wenn Dein Nicht-ICP-Kunde mehr bezahlt, erzeugst Du mit ICP-Kunden mehr Mutual Value durch:

Vorteile für Dein Business

• Kürzere Sales Cycles
• Geringere Servicing-Kosten
• Höherer Lifetime Value
• Testimonials, Case Studies und Marketing-Material
• Wertvolle Insights für die Produktentwicklung

Vorteile für Deinen Kunden

• Mehr Zeiteffizienz
• Stärkeres Umsatzwachstum
• Höhere Teamzufriedenheit

📘 Der Kunde, der am meisten zahlt, ist nicht automatisch Dein idealer Kunde.

Der Schlüssel ist Kunden zu finden, die langfristigen, gegenseitigen Wert schaffen – genau dabei hilft Dir ein sauber definierter ICP.

Wenn Du wirklich alles versucht hast und in Deinen CRM-Daten keine Muster findest, hast Du zwei Optionen:

1. Schreib mir auf LinkedIn und ich helfe Dir
2. Folge den Tipps unten

ICP finden: Leitfaden für Startups ohne Kundendaten

Ich bin ehrlich: Niemand hat die Blaupause, und viele Artikel oder YouTube-Videos à la „How to find an ICP with AI“ sind pures Clickbait.

Ich gebe Dir etwas Besseres als einen GPT-Prompt: die Methode, Deinen ICP zu identifizieren – aka Research.

1. Starte Deine Recherche

Sammle Informationen über Deinen Zielmarkt und potenzielle Kunden – und schärfe Deinen Ansatz mit jedem Learning. Warte nicht auf perfekte Daten: Starte mit Research und passe unterwegs an.

Hier sind ein paar Punkte, auf die Du am Anfang achten solltest:

1. Verstehe die konkreten Pain Points, die Dein Service für Prospects löst
2. Verstehe, wie kritisch diese Probleme für potenzielle Kunden sind
3. Dokumentiere die exakten Probleme, die Dein Produkt oder Service löst
4. Wisse, wie Deine Lösung im Vergleich zu bestehenden Optionen abschneidet

2. Lies Reviews

Viele denken, Review-Plattformen wären nur zum Bewerten und Vergleichen da – sind sie aber nicht.

Du kannst Review-Plattformen nutzen, um zu verstehen, was Dein ICP mag, hasst und wirklich denkt. Hier sind ein paar Plattformen, um Deinen potenziellen ICP besser kennenzulernen:

• G2: Die größte und bekannteste Review-Plattform für B2B Software

  • Was bestimmte Personas an Produkten schätzen
  • Was Personas an Produkten nervt
  • Welche Kernprobleme Personas lösen wollen, wenn sie Software kaufen

  G2 hilft Dir nicht nur dabei zu sehen, was Personas über Produkte sagen – sondern auch Personas zu finden, die genau Deine Services brauchen.

• Gartner Peer Insights:

  • Reviews mit Enterprise-Fokus
  • Verifiziertes Feedback von Enterprise-Kunden
  • Branchen-spezifische Use Cases und Solutions

• Clutch:

  • Fokus auf Reviews von B2B Service Providern
  • Detaillierte Client-Interviews
  • Branchen-spezifische Insights

• Weitere Plattformen, die sich lohnen:

  • GoodFirms
  • Capterra
  • Software Advice
  • Trustpilot
  • Google Maps Reviews

💡 Quick Tip

Nutze diese Plattformen, um Deinen ICP zu identifizieren: Analysiere, worüber Kunden sich beschweren – oder finde Matches über Leute, die dieselben Benefits feiern, die Du anbietest.

3. Social Networks, Communities & Foren

Plattformen für Deine Recherche:

• Facebook Groups
• Reddit & Subreddits
• LinkedIn
• X (formerly Twitter)
• Slack Communities
• Branchenforen

Fast jedes Thema und jeder Job hat Facebook Groups und Subreddits. Fang dort an.

Und denk dran: Menschen in unterschiedlichen Branchen beschreiben ihre Probleme anders – aber oft sind es im Kern dieselben Challenges.

4. Competitor-Analyse

Drei effektive Wege, um Competitors zu recherchieren:

• Tritt ihren Slack Communities bei und beobachte:
  • Welche Leute dort aktiv sind
  • Welche Themen häufig diskutiert werden
  • Welche Pain Points immer wieder auftauchen
• Analysiere ihren Online-Auftritt:
  • Website-Messaging und Positioning
  • Social-Media-Content-Strategie
  • Wer mit ihrem Content interagiert (sie targeten ja ihren ICP)

Kopiere diese Google-Suche und passe sie an: {{Competitor name}} experiences" OR "{{Competitor name}} reviews" OR "{{Competitor name}} community

Pro tip: Du kannst auch etablierte Competitors direkt anschreiben – klingt wild, klappt aber oft. Märkte sind groß genug, und Knowledge Sharing hilft am Ende allen. Viele erfahrene Player sind bereit zu helfen, wenn Du normal fragst.

❗ Behalte das im Hinterkopf

Third-Party-Infos fehlen oft Kontext, und Public Info unterscheidet sich von dem, was Leute in privaten Gesprächen sagen. Deshalb: Sprich mit so vielen Menschen wie möglich, wenn Du wirklich verstehen willst, was Deine potenziellen Kunden brauchen.

Eine letzte Sache: Früh definieren, oft validieren und Deine ICP-Definition anhand realer Signale anpassen – denn am Ende zählt Execution, nicht nur Information.

Häufige Fragen (FAQ)

Was ist ein Ideal Customer Profile (ICP)?

Ein Ideal Customer Profile (ICP) ist eine detaillierte Beschreibung der Art von Unternehmen, die am stärksten von Deinem Produkt oder Service profitiert – und gleichzeitig den größten Wert für Dein Business bringt. Dazu gehören Merkmale wie Unternehmensgröße, Branche, Budget, genutzte Technologien und Business-Challenges.

Worin unterscheidet sich ein ICP von einer Buyer Persona?

Ein ICP beschreibt die ideale Company bzw. Organisation, mit der Du arbeiten willst. Eine Buyer Persona beschreibt die einzelnen Entscheider innerhalb dieser Company. ICP = Organisationsebene, Persona = Rollen, Verhalten und Präferenzen einzelner Personen.

Kann ein Unternehmen mehrere ICPs haben?

Ja. Ein Unternehmen kann mehrere ICPs haben – besonders, wenn verschiedene Produkte oder Services unterschiedliche Segmente adressieren. Wichtig ist, dass jeder ICP klar definiert und voneinander abgegrenzt ist.

Wie finde ich meine ideale Zielgruppe?

Du kannst Deinen Zielmarkt identifizieren, indem Du Kunden von Competitors analysierst, Branchen-Communities beitrittst, Online-Reviews etablierter Anbieter liest, in relevanten Social-Media-Gruppen aktiv wirst und direkt mit potenziellen Kunden sprichst.

Was brauche ich, um einen ICP zu erstellen?

Für einen ICP brauchst Du Daten über Deine erfolgreichsten Kunden: Unternehmensgröße, Branche, Jahresumsatz, Tech-Stack, Business-Challenges, Buying Process und Success Metrics. Diese Infos bekommst Du aus CRM-Daten, Customer Interviews, Market Research und Insights aus Deinem Sales Team.